sun_ukoon

Про стратегии продаж, кажется, известно все. Дня не проходит, как на горизонте нарисовывается очередная звезда Sales консалтинга и начинает расказывать, какие у него новые видения стратегий. Типа, раньше модно было продавать за деньги. Теперь новая мода - нужно обязательно продавать за деньги, а если вы будете по старинке продавать за деньги, вместо того, чтобы продавать за деньги, то покупатели уйдут от вас к конкуренту, потому что он уже бросил устаревшую практику продавать за деньги.

Покупателю эти заморочки по барабану. Иногда забавно видеть, как очередной консультант шершавым маркетинговым языком пытается пересказать мотивы, почему человек покупает тот или иной товар. А как выглядит описание аудитории в разнообразных брифах - просто песня (целеустремленные домохозяйки 30+). Все это удо-бедно работает, но...

Все больше компаний вынуждены уходить с рынка, потому что их домохозяйки недостаточно целеустремленные
Все больше дорогостоящей маркетинговой возни с продуктом. То его репозиционировать надо, то с полки на полку переставить, то упаковку сделать (привлекательной для целевой аудитории). А это все деньги, деньги, и еще раз деньги. В товаре, в товаре, в товаре.
Если компания угадает с первого раза своего покупателя - будет успех. Промажет - туши свет, сливай воду. Право на второй выстрел акционеры могут не предоставить.

Все это разннобразное "влезание в шкуру покупателя" и раскладывание людей по кучкам никуда не ведет. Т.е. на крупных массивах работает, а когда дело идет о переманивании покупателя то сбоит.
Почему-то всевозможные продавцы унд маркетологи молятся на вот этих самых целеустремленных домохозяек, наивно предполагая, что массовая культура уже выстругала из этого разнородного массива нечто, помещающееся в бриф.

А покупатель продолжает действовать не по написанному в брифе, а по привычке.
Пока я только себя готов анализировать. Ну, по соц-дему, Москва, среднее звено, карьерист, консерватор. Очень хочется мне продать машину, правда? У всех таких же автомобили есть. У моих подчиненных - и то есть. А у меня - нет. И у моего шефа - тоже. Я его даже не спрашиваю, почему.
Для меня же понаварили дофига сортов пива, т.к. горе-маркетологи сориентировали на меня премиальный сегмент и импорт. А я пью скромную Бочку или Хольстен лицензию. Под настроение.

Еще они пытаются меня убедить, что мне, при моем образе жизни (алкоголь, женщины, рогатые мужья) совершенно жизненно необходимы всякие фитнес-клубы, антипохмелины, прочие примочки.
Не нужны. Потому, что у меня другая стратегия. Во всем, и по части покупки пива - тоже. Пиво покупается по алгоритму
1. Есть малость денег, которые можно превратить в пенный напиток
2. Есть точка, где вроде продают (рекурсию опускаем, чтобы не смущала)
3. На точке есть пиво, холодное, по вменяемой цене
Условия окончены. Теперь - муки выбора:
1. Есть бочка классика в стекле - игра окончена
2. Бочки нет, но есть Хольстен - игра окончена
3. Обоих нет, есть Козел - игра окончена
Все очень просто - к калужским пивоварам я отношусь наверное даже нежнее ,чем они того заслуживают.
А завтра я разработаю стратегию приобретения коммуникатора.